一、PayPal：從電商支付到一站式金融生態(tài)

（一）全球領(lǐng)先的第三方支付平臺(tái)

PayPal是用戶量?jī)H次于支付寶和微信支付的全球領(lǐng)先的第三方支付平臺(tái)。截至2021年第四季度，公司擁有4.26億活躍用戶和商戶賬戶，近一年處理總交易金額達(dá)到1.25萬(wàn)億美元，每分鐘交易數(shù)量達(dá)40006筆，業(yè)務(wù)覆蓋超200個(gè)市場(chǎng)，支持25種貨幣支付。

圖1. 全球第三方支付平臺(tái)用戶量（百萬(wàn)）

PayPal為消費(fèi)者和商戶提供數(shù)字和移動(dòng)支付及一系列衍生服務(wù)。PayPal的服務(wù)可以從客戶和服務(wù)兩個(gè)維度來(lái)劃分。客戶維度分為2C和2B兩大類(lèi)；服務(wù)維度分為支付產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品兩大類(lèi)。PayPal旗下的支付產(chǎn)品包括：PayPal、Venmo、Xoom、Braintree、Zettle和Hyperwallet等。其中向消費(fèi)者提供的服務(wù)包括：數(shù)字錢(qián)包、付款、P2P個(gè)人轉(zhuǎn)賬、跨境轉(zhuǎn)賬等；向商戶提供的服務(wù)包括：支付網(wǎng)關(guān)、商業(yè)貸款等。PayPal旗下的衍生產(chǎn)品包括：PayPal Credit、BNPL with Pay in 4、PayPal Working Capital/PayPal Business Loan、Simility和Honey等。其中PayPal Credit和BNPL with Pay in 4向消費(fèi)者提供信貸服務(wù)，相當(dāng)于螞蟻集團(tuán)的花唄；PayPal Working Capital/PayPal Business Loan向商戶提供信貸服務(wù)，相當(dāng)于螞蟻集團(tuán)的網(wǎng)商貸和微眾銀行的微業(yè)貸。Simility是向商戶提供的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，Honey是同時(shí)面向消費(fèi)者和商戶的電商優(yōu)惠平臺(tái)。

圖2. PayPal致力打造推動(dòng)全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綜合平臺(tái)

表1. PayPal核心業(yè)務(wù)概覽及類(lèi)比國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)/公司

（二）核心產(chǎn)品：支付的六個(gè)核心產(chǎn)品

面向消費(fèi)者，PayPal提供兩款支付應(yīng)用PayPal和Venmo，其中Venmo具有社交屬性，此外Xoom提供跨境支付。面向商戶，Braintree提供收單服務(wù)，Zettle提供線下支付設(shè)備，Hyperwallet提供機(jī)構(gòu)支付服務(wù)。

1、PayPal：類(lèi)似于支付寶的雙邊網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)

PayPal同時(shí)提供C2B和P2P業(yè)務(wù)，為超過(guò)3.92億消費(fèi)者和3400萬(wàn)商戶提供雙邊網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)。旗下全新“超級(jí)應(yīng)用”錢(qián)包已于2021年下半年上線，目前已有約一半的PayPal用戶下載并使用了“超級(jí)應(yīng)用”錢(qián)包，它整合了支付、信貸、投資等諸多金融工具于一體，類(lèi)似于螞蟻集團(tuán)旗下支付寶，核心功能目前包括：

加密貨幣購(gòu)買(mǎi)、持有、轉(zhuǎn)賬與結(jié)算：PayPal于2020年10月與Paxos Trust Company, LLC合作在美國(guó)上線購(gòu)買(mǎi)、出售及持有加密貨幣業(yè)務(wù)，PayPal于2021年第一季度開(kāi)始支持加密貨幣結(jié)算業(yè)務(wù)。目前PayPal支持以最少1美元購(gòu)買(mǎi)四種加密貨幣：比特幣、以太坊、萊特幣和比特幣現(xiàn)金。加密貨幣的轉(zhuǎn)賬等服務(wù)是不收費(fèi)的，但在購(gòu)買(mǎi)和出售加密貨幣時(shí)，會(huì)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量收取從1.50%到2.30%的價(jià)差，對(duì)于1~25美元的交易收取0.5美元的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)。在使用加密貨幣支付結(jié)算時(shí)，PayPal會(huì)根據(jù)當(dāng)期匯率轉(zhuǎn)換成法幣，收取一定的換匯價(jià)差。

先買(mǎi)后付：類(lèi)似于支付寶旗下的花唄業(yè)務(wù)，截至2021年四季度，PayPal在澳大利亞、法國(guó)、德國(guó)、意大利、西班牙、日本（Paidy）、英國(guó)和美國(guó)上線BNPL服務(wù)，其中新墨西哥、北達(dá)科他、密蘇里、南達(dá)科他、威斯康辛、內(nèi)華達(dá)、羅德島或任何美國(guó)附屬群島（US Territories）的居民目前無(wú)法使用。除日本（Paidy）地區(qū)以外，約1220萬(wàn)消費(fèi)者和120個(gè)商戶接受先買(mǎi)后付，先買(mǎi)后付全年交易達(dá)5000萬(wàn)筆，交易金額達(dá)79億美元。

賬單支付：消費(fèi)者可以在PayPalApp上訂閱綁定水、電、煤賬單。支付方式包括借記卡、銀行賬戶、PayPal賬戶余額等。

二維碼支付：消費(fèi)者可通過(guò)掃描商家二維碼達(dá)到無(wú)接觸付款的目的。

未來(lái)公司還計(jì)劃增加儲(chǔ)蓄、股票投資等理財(cái)功能。

2、Venmo：具有社交屬性的P2P移動(dòng)支付平臺(tái)

Venmo主打P2P移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。Venmo原隸屬于Braintree，于2013年被收購(gòu)一起并入PayPal，是PayPal旗下主打P2P業(yè)務(wù)的移動(dòng)支付軟件。“Venmo”一詞由拉丁文“vendere”（“賣(mài)”）和“mo”（“移動(dòng)”）組合而成，意即移動(dòng)支付。

Venmo為支付賦予了社交屬性。用戶不僅可以通過(guò)Venmo分?jǐn)偡孔狻④?chē)費(fèi)，還可以在節(jié)日給好友贈(zèng)送禮物等。此外用戶可以在Venmo上分享轉(zhuǎn)賬記錄，好友可以點(diǎn)贊、評(píng)論。基于社交網(wǎng)絡(luò)的裂變屬性，Venmo官網(wǎng)數(shù)據(jù)披露，截至2022Q1，用戶數(shù)量已超8300萬(wàn)，主要是千禧一代（即1980和1990年代出生的人），目前該業(yè)務(wù)僅支持美國(guó)地區(qū)使用，全美滲透率超25%。

除了P2業(yè)務(wù)（Send&Receive）以外，Venmo還提供C2B業(yè)務(wù)。Venmo在2016年推出Pay with Venmo，用戶可以在支持PayPal的商戶進(jìn)行結(jié)賬。2016年Venmo與Bancorp銀行和Mastercard合作發(fā)布實(shí)體借記卡，2020年Venmo與Synchrony銀行合作推出信用卡。此外，2021年上半年Venmo新增加密貨幣業(yè)務(wù)，支持購(gòu)買(mǎi)、持有和出售4款加密貨幣（比特幣、以太坊、萊特幣和比特幣現(xiàn)金）。

3、Xoom：為消費(fèi)者提供跨境匯款服務(wù)的平臺(tái)

Xoom為個(gè)人用戶提供面向161個(gè)國(guó)家和地區(qū)的跨境匯款服務(wù)。Xoom于2015年被PayPal收購(gòu)，個(gè)人用戶可以通過(guò)銀行賬戶、借記卡或信用卡支付，收款人可選擇送貨上門(mén)、現(xiàn)金領(lǐng)取或直接存入銀行賬戶的方式收款。跨境匯款的費(fèi)用根據(jù)幣種、匯款金額、匯款方式、收款方式來(lái)計(jì)算。Xoom暫時(shí)不支持商業(yè)匯款。

4、Braintree：移動(dòng)電子商務(wù)收單方和網(wǎng)關(guān)

Braintree為商戶提供電子商務(wù)收單方和網(wǎng)關(guān)服務(wù)。PayPal于2013年以8億美元收購(gòu)Braintree。服務(wù)對(duì)象全面，在與包括Airbnb、Uber、Facebook Messenger、GitHub在內(nèi)的大型商戶合作的同時(shí)也向中小機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。服務(wù)范圍超過(guò)45個(gè)國(guó)家和地區(qū)，接受幣種超過(guò)130個(gè)。商戶可以接受的支付方式包括：PayPal（無(wú)需單獨(dú)與PayPal設(shè)立合同）、Venmo、信用卡、儲(chǔ)蓄卡、ACH轉(zhuǎn)賬（Automated Clearing House，一種美國(guó)銀行賬戶見(jiàn)常見(jiàn)的轉(zhuǎn)賬方式，支付成本較低）、當(dāng)?shù)亓餍械闹Ц斗绞剑˙ancontact、iDeal等）、其他錢(qián)包（Apple Pay、Google Pay等）等。

5、PayPal Zettle：線下硬件設(shè)備提供商

PayPal Zettle為商戶提供硬件包括小型讀卡器、終端和全套POS設(shè)備和一系列配套服務(wù)。iZettle是一家瑞典的移動(dòng)支付公司，于2018年被PayPal收購(gòu)。商戶在一次性支付設(shè)備費(fèi)用后，僅需按消費(fèi)者支付方式按比例支付相應(yīng)費(fèi)用，餐飲商戶需要支付每月每個(gè)iPad29美金的費(fèi)用。2021年第二季度，PayPalZettle在美國(guó)上線。

6、Hyperwallet：機(jī)構(gòu)支付技術(shù)提供商

Hyperwallet通過(guò)全棧技術(shù)幫助中小商戶、大型企業(yè)和大型平臺(tái)向全世界各地的收款人進(jìn)行大規(guī)模支付。包括發(fā)送工資、退款、賠償?shù)取ＶС?4個(gè)幣種支付，支付范圍涵蓋115個(gè)國(guó)家。

（三）衍生產(chǎn)品：含信貸在內(nèi)的七個(gè)產(chǎn)品

PayPal為消費(fèi)者提供兩款信貸產(chǎn)品——PayPal Credit和BNPL with Pay in 4，為商戶提供兩款信貸產(chǎn)品——PayPal Working Capital和PayPal Business Loan。與此同時(shí)為商戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理工具Simility，并為消費(fèi)者和商戶提供電商優(yōu)惠平臺(tái)Honey和退貨解決方案Happy Returns。

1、PayPal Credit：無(wú)需繳納年費(fèi)的虛擬信用賬戶

與普通信用卡相比，PayPal Credit不需要繳納年費(fèi)，也沒(méi)有實(shí)體卡，并可實(shí)現(xiàn)快速借款。PayPal Credit前身是Bill Me Later，2008年被PayPal收購(gòu)后更名為PayPal Credit。在用戶獲得PayPal Credit的信用認(rèn)證之后，信貸服務(wù)會(huì)自動(dòng)添加到PayPal賬戶上，用戶可以在所有接受PayPal支付的網(wǎng)站或商家使用PayPal Credit付款。若用戶能在規(guī)定日期內(nèi)還款則無(wú)需支付利息。2017年11月，PayPal宣布將其美國(guó)消費(fèi)信貸應(yīng)收款項(xiàng)組合出售給Synchrony Bank （“Synchrony”），出售于2018年中完成。在接下來(lái)的十年， Synchrony成為PayPal Credit融資在美國(guó)的獨(dú)家發(fā)行商，而PayPal則從Synchrony擁有的消費(fèi)者應(yīng)收款項(xiàng)組合中獲得分成。而國(guó)際消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)則由PayPal旗下各地子公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

2、BNPL with Pay in 4：先買(mǎi)后付

BNPL（Buy Now,Pay Later；先買(mǎi)后付），是對(duì)消費(fèi)信貸的補(bǔ)充，并不向消費(fèi)者或商家直接收費(fèi)，而是通過(guò)刺激消費(fèi)提升單個(gè)賬戶消費(fèi)筆數(shù)或提升總體消費(fèi)金額。BNPL是PayPal于2020年8月推出的業(yè)務(wù)，2021年TPV達(dá)到79億，BNPL擁有超過(guò)1220萬(wàn)個(gè)人客戶和超過(guò)120萬(wàn)商戶。目前Pay in 4支持購(gòu)買(mǎi)價(jià)值為30~1500美元的商品，購(gòu)買(mǎi)時(shí)僅需支付25%的首付，剩下的75%分三次付清，每?jī)芍芨兑淮危碳視?huì)收到扣除服務(wù)費(fèi)后的全款。消費(fèi)者無(wú)需支付利息，申請(qǐng)時(shí)可能需要軟信用檢查，但不影響消費(fèi)者信用評(píng)分。目前使用BNPL的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化率明顯提升，人均消費(fèi)筆數(shù)提升了21%。由于BNPL集成在PayPal錢(qián)包中，是Branded支付方式，PayPal可以獲得更高費(fèi)率。

3、PayPal Working Capital：針對(duì)商戶的營(yíng)運(yùn)資金貸款

PayPal Working Capital是為PayPal商家提供的營(yíng)運(yùn)資金貸款。具有PayPal Business或者Premier賬戶超過(guò)90天并且PayPal銷(xiāo)售額達(dá)到一定數(shù)量的商家可申請(qǐng)PayPal Working Capital。美國(guó)的貸款由WebBank提供，PayPal可以向WebBank購(gòu)買(mǎi)相關(guān)應(yīng)收款項(xiàng)，其他地區(qū)貸款由PayPal子公司提供。PayPal根據(jù)商家的營(yíng)收來(lái)決定貸款的最大額度。與一般銀行貸款不同的是，商戶僅需分批支付一筆固定費(fèi)用（未披露APRs），后期不再收取定期利息，費(fèi)率由以下三個(gè)因素決定：貸款金額、商戶選擇的還款比例、商戶的PayPal賬戶歷史記錄。申請(qǐng)貸款時(shí)商戶會(huì)選擇按照銷(xiāo)售額的一定比例自動(dòng)償還貸款。銷(xiāo)售額越高，還款速度越快。若沒(méi)有銷(xiāo)售額，商戶只需每90日內(nèi)至少償還貸款總額（借款 固定費(fèi)用）的5%或10%，通常在9-12個(gè)月內(nèi)償還。與一般銀行貸款不同的是，PayPal Working Capital在最初放貸時(shí)收取一個(gè)固定費(fèi)用，后續(xù)不再收取定期利息。這項(xiàng)業(yè)務(wù)不涉及信用檢查，所以不會(huì)影響信用分。

表2. PayPal Working Capital與傳統(tǒng)信貸對(duì)比

4、PayPal Business Loan：金額更大的商戶貸款

PayPal Business Loan與PayPal Working Capital十分相似，出借人都是WebBank，不同點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾方面：

第一，提供定制化條款，可選擇不同的貸款金額和期限，金額從5000到500000美元不等，合同期限在3-12個(gè)月不等。

第二，還款方式不同。PayPal Business Loan每周會(huì)自動(dòng)從銀行賬戶扣取一定款。

第三，前者申請(qǐng)貸款所需文件更多并且貸款獲批的時(shí)間較長(zhǎng)，批準(zhǔn)后下一工作日到賬，相比之下PayPal Working Capital可在數(shù)分鐘內(nèi)到賬。

5、Simility：風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)。

Simility是PayPal旗下為商家提供風(fēng)險(xiǎn)管理的平臺(tái)。Simility擁有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)。旗下自適應(yīng)決策平臺(tái)，幫助商戶和金融機(jī)構(gòu)在不影響消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)鑒別并阻擋欺詐行為。

6、Honey Science：優(yōu)惠券平臺(tái)

Honey Science是PayPal旗下優(yōu)惠券平臺(tái)。通過(guò)瀏覽器服務(wù)，聚合并自動(dòng)使用各種線上零售商的在線優(yōu)惠券。Honey利用海量數(shù)據(jù)和個(gè)性化技術(shù)為每位用戶量身定制獨(dú)特服務(wù)，通過(guò)價(jià)格跟蹤、降價(jià)清單、瀏覽優(yōu)惠商品等為消費(fèi)者提供優(yōu)惠的網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品，同時(shí)為商戶提供營(yíng)銷(xiāo)方案。

7、Happy Returns：退貨解決方案服務(wù)商

Happy Returns是PayPal旗下退貨解決方案服務(wù)商。消費(fèi)者無(wú)需打包或打印運(yùn)輸單即可直接使用二維碼在指定地點(diǎn)退貨，退貨服務(wù)在全美288座城市設(shè)立超過(guò)3800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

二、商業(yè)模式：基于雙邊網(wǎng)絡(luò)的金融生態(tài)

（一）業(yè)務(wù)模式：基于雙邊網(wǎng)絡(luò)提供支付及衍生服務(wù)

PayPal構(gòu)建了一個(gè)連接3.92億消費(fèi)者和3400萬(wàn)商戶的全球化雙邊支付網(wǎng)絡(luò)，并提供一系列支付相關(guān)解決方案。

圖3. PayPal核心支付解決方案和產(chǎn)品

核心支付業(yè)務(wù)分為兩類(lèi)：C2B線上支付和P2P轉(zhuǎn)賬匯款。橫跨電子商務(wù)、移動(dòng)支付和跨境匯款。在核心的C2B線上支付中，PayPal（含Braintree）主要為線上商戶和線下中小商戶提供收單與網(wǎng)關(guān)服務(wù)，為消費(fèi)者提供對(duì)商戶的支付服務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者選擇使用PayPal賬戶支付時(shí)，整個(gè)支付環(huán)節(jié)，包括支付網(wǎng)關(guān)、收單服務(wù)和清算均由PayPal完成，資金在商戶和消費(fèi)者的PayPal賬戶中流轉(zhuǎn)并定期與雙方開(kāi)戶行進(jìn)行清算。

衍生服務(wù)圍繞支付業(yè)務(wù)展開(kāi)，包括為消費(fèi)者提供信貸產(chǎn)品、投資工具和消費(fèi)工具，為商戶提供商業(yè)貸款、庫(kù)存管理和營(yíng)銷(xiāo)工具等。

圖4. PayPal雙邊網(wǎng)絡(luò)支付流程

（二）服務(wù)生態(tài)：“支付網(wǎng)絡(luò) 衍生服務(wù)”構(gòu)筑金融生態(tài)

以支付為入口，通過(guò)為消費(fèi)者和商家提供一站式金融服務(wù)構(gòu)筑金融生態(tài)。數(shù)字支付業(yè)務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)，核心壁壘是通過(guò)贏得用戶心智持續(xù)擴(kuò)大用戶規(guī)模，以規(guī)模增長(zhǎng)對(duì)抗持續(xù)的費(fèi)率下行。如何贏得用戶心智，關(guān)鍵是要通過(guò)服務(wù)解決消費(fèi)者和商家的核心痛點(diǎn)。

1、消費(fèi)者

消費(fèi)者的核心訴求

基礎(chǔ)服務(wù)：提現(xiàn)費(fèi)率低、支付安全便捷。由于C2B支付本身不收取C端費(fèi)用，主要成本為提現(xiàn)成本。支付的便捷性和安全性是最基本的訴求。安全性包括控制三個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：支付失敗風(fēng)險(xiǎn)、資金損失風(fēng)險(xiǎn)和信息泄露風(fēng)險(xiǎn)。

衍生服務(wù)：場(chǎng)景和服務(wù)。廣泛和高頻的支付場(chǎng)景是培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣、占領(lǐng)用戶心智的主要手段，另外，衍生的增值服務(wù)也是提高用戶粘性的有效工具。

PayPal針對(duì)消費(fèi)者的解決方案：

基礎(chǔ)服務(wù)：便捷性方面，PayPal超級(jí)應(yīng)用和Venmo同時(shí)支持C2B和P2P支付業(yè)務(wù)，以及多種支付方式。其中，C2B支付覆蓋范圍包括大部分線上商戶，歐美頭部的1500的零售商戶中75%的商家支持PayPal結(jié)算；通過(guò)Zettle布局線下零售網(wǎng)點(diǎn)；通過(guò)與Visa的合作接入支付網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大支付范圍。安全性方面，通過(guò)大數(shù)據(jù)與自身算法相結(jié)合，大幅降低支付相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，并結(jié)合消費(fèi)者保護(hù)計(jì)劃和設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提升品牌信任度。

衍生服務(wù)：PayPal針對(duì)客戶痛點(diǎn)不斷推出新的服務(wù)，并將這些功能整合在PayPal超級(jí)應(yīng)用中。具體包括：豐富的信貸產(chǎn)品、加密貨幣投資，以及包括退貨平臺(tái)Happy Returns和優(yōu)惠券平臺(tái)Honey在內(nèi)的購(gòu)物相關(guān)衍生服務(wù)等。另外，通過(guò)Venmo社交平臺(tái)拓展線下場(chǎng)景，提高用戶粘性。

2、商家

商家的核心訴求：

基礎(chǔ)服務(wù)：較低的使用門(mén)檻和手續(xù)費(fèi)率、支付安全便捷。

衍生服務(wù)：包括用戶引流、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、增值服務(wù)三個(gè)方面：一、用戶引流：擴(kuò)大用戶覆蓋面，提升用戶流量，降低單位獲客成本；二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)用戶精準(zhǔn)畫(huà)像，降低用戶交易門(mén)檻，提升轉(zhuǎn)化率，降低營(yíng)銷(xiāo)成本；三、增值服務(wù)：通過(guò)提供金融服務(wù)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)等衍生業(yè)務(wù)，提升商戶運(yùn)營(yíng)和管理效率。

PayPal針對(duì)商家的解決方案：

基礎(chǔ)服務(wù)：手續(xù)費(fèi)率方面，2021年8月調(diào)整費(fèi)率后，不論是選擇使用信用卡或借記卡在Braintree提供收單服務(wù)的平臺(tái)上支付，還是使用PayPal和Venmo二維碼支付的費(fèi)率都低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于二維碼無(wú)需額外購(gòu)買(mǎi)支付設(shè)備或POS系統(tǒng)，有效降低商戶使用門(mén)檻，使得該支付方式在美國(guó)迅速鋪開(kāi)。安全性方面，通過(guò)Simility風(fēng)險(xiǎn)管理和商戶保護(hù)計(jì)劃保障交易安全。

表3. PayPal與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手費(fèi)率對(duì)比

衍生服務(wù)：據(jù)Nielsen的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，選擇PayPal結(jié)算能為商戶帶來(lái)28%的付款轉(zhuǎn)換率提升、19%的計(jì)劃外消費(fèi)提升和13%的復(fù)購(gòu)率提升。

用戶引流：截至2021Q4 PayPal擁有超過(guò)3.92億用戶，通過(guò)接入PayPal支付網(wǎng)絡(luò)，能顯著擴(kuò)大商戶的用戶覆蓋面，Venmo的社交屬性能為商戶帶來(lái)免費(fèi)的廣告效應(yīng)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：旗下Honey可以基于PayPal龐大的數(shù)據(jù)資源進(jìn)行用戶洞察，然后通過(guò)商家優(yōu)惠（Store Cash）、動(dòng)態(tài)廣告（Traffic Booster）等工具幫助商戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)， 提高用戶轉(zhuǎn)化效率，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本。

增值服務(wù)：通過(guò)向商家提供PayPal Working Capital/Business Loan等多種信貸工具、 運(yùn)營(yíng)監(jiān)測(cè)工具、庫(kù)存管理工具等，提高整體運(yùn)營(yíng)效率。

（三）盈利模式：支付創(chuàng)造收入，衍生服務(wù)提升粘性

支付業(yè)務(wù)創(chuàng)造 90%以上的營(yíng)業(yè)收入。PayPal主要基于消費(fèi)者和商戶在PayPal旗下的支付平臺(tái)（例如PayPal、PayPal Credit、Venmo、Braintree、Xoom）的交易額，按照一定費(fèi)率收取交易費(fèi)，這就是PayPal的交易收入（Transaction Revenue）。2021年P(guān)ayPal交易收入在營(yíng)業(yè)收入中的占比為92.24%，較上年同期下降60bps。

PayPal的支付業(yè)務(wù)涵蓋C2B和P2P，費(fèi)率根據(jù)不同的資金來(lái)源、國(guó)家地區(qū)、業(yè)務(wù)類(lèi)型和貨幣種類(lèi)來(lái)確定。核心的線上C2B支付業(yè)務(wù)根據(jù)支付方式不同有兩種收費(fèi)模式：

Branded支付方式：消費(fèi)者直接通過(guò)PayPal賬戶向線上商戶支付。PayPal支付方式包括BNPL、PayPal Credit和Venmo旗下B2C（Pay with Venmo、Venmo Card等）。上述支付方式中，資金在消費(fèi)者和商戶的PayPal賬戶中流轉(zhuǎn)，除向資金來(lái)源例如ACH和發(fā)卡行支付一定交易成本外，PayPal承擔(dān)了清算、收單和網(wǎng)關(guān)等職責(zé)。

Unbranded支付方式：消費(fèi)者采用其他支付方式向PayPal（含Braintree）提供收單和網(wǎng)關(guān)的線上商戶進(jìn)行支付。上述支付方式，由于要對(duì)外支付清算費(fèi)等額外費(fèi)用，費(fèi)率低于Branded支付方式。

PayPal于2021年8月開(kāi)始區(qū)分美國(guó)地區(qū)Branded和Unbranded的商戶費(fèi)率。將Unbranded線上支付費(fèi)率下調(diào)至2.59% 0.49美元，以提升其在收單領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。Branded線上支付的費(fèi)率上調(diào)至3.49% 0.49美元，因雙邊網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的高轉(zhuǎn)化率對(duì)商戶具有吸引力。

圖5. PayPal收入結(jié)構(gòu)拆分

表4. 部分支付方式商戶所需支付費(fèi)用

衍生服務(wù)創(chuàng)造接近10%的營(yíng)業(yè)收入。其他增值收入（Other value added service）主要源于公司從PayPal借貸服務(wù)中獲得的利息、支付網(wǎng)關(guān)費(fèi)用、合作獲得的分成、向消費(fèi)者和商戶提供Paydiant產(chǎn)品和其他服務(wù)收取的服務(wù)費(fèi)等。

衍生服務(wù)在提供穩(wěn)定收入的同時(shí)，提升交易金額并加固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以信貸服務(wù)產(chǎn)品先買(mǎi)后付Pay in 4和PayPal Credit為例，不僅為PayPal帶來(lái)利息收入，而且因分期付款解決消費(fèi)者資金需求而提升交易金額，又因使用PayPal旗下支付方式而鞏固雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和提升盈利能力。

自2013年以來(lái)PayPal增值服務(wù)收入增速逐年趨緩，并在2019年和2020呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，隨后在2021年迎來(lái)28%的同比增長(zhǎng)。2021年的增長(zhǎng)主要源自于與Synchrony的合作收入增長(zhǎng)和美國(guó)薪酬保護(hù)計(jì)劃的費(fèi)用收入增長(zhǎng)，此前的下滑主要由于利率下降導(dǎo)致的消費(fèi)者賬戶利息收入下降，信用損失增長(zhǎng)、新增貸款下降、還款延期允許導(dǎo)致的貸款利息和費(fèi)用下降。

以規(guī)模經(jīng)濟(jì)性抵御費(fèi)率下行和研發(fā)支出增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)成本率震蕩下行。2019-2021年公司Non-GAAP營(yíng)業(yè)成本分別為136.41億、160.66億和190.67億美元，近兩年?duì)I業(yè)成本保持約18%的增速。盡管由于公司加大用戶拓展力度和研發(fā)投入，以及因Braintree和Venmo利潤(rùn)率較低業(yè)務(wù)規(guī)模增速較快，以及利潤(rùn)率較高的eBay占比下降導(dǎo)致總傭金率（營(yíng)業(yè)收入/交易額）和交易傭金率（交易收入/交易額）自2016年以來(lái)逐年下降，但是由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，營(yíng)業(yè)成本率仍然保持震蕩下行，2019-2021年分別為76.76%、74.89%和75.15%。除近年來(lái)為吸引新用戶導(dǎo)致的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支費(fèi)率上行外，其他費(fèi)率均因規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和風(fēng)險(xiǎn)控制能力而下行。

PayPal營(yíng)業(yè)成本包括：

交易費(fèi)用（Transaction Expense）：主要為接受消費(fèi)者支付資金來(lái)源的成本，包括支付給處理機(jī)構(gòu)（如清算組織Visa）和金融機(jī)構(gòu)（如發(fā)卡行）的費(fèi)用。一般情況下，借記卡、信用卡的成本高于銀行轉(zhuǎn)賬（ACH）和內(nèi)部渠道（PayPal、Venmo或PayPal Credit）。此外跨境交易的成本也會(huì)高于境內(nèi)交易。

交易和信貸損失（Transaction and Credit Losses）：交易損失主要包括消費(fèi)者和商戶保護(hù)計(jì)劃、詐騙和退款產(chǎn)生的成本，信貸損失主要指消費(fèi)者和商戶的應(yīng)收貸款風(fēng)險(xiǎn)。

客戶支持和運(yùn)營(yíng)（Customer Support and Operations）：主要包括全球客戶運(yùn)營(yíng)中心成本、產(chǎn)品交付相關(guān)成本、支持商家和消費(fèi)者保護(hù)計(jì)劃的成本。

其余還包括銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)研發(fā)、一般行政管理、重組和其他費(fèi)用。

圖6. 2014-2021年P(guān)ayPal營(yíng)業(yè)成本構(gòu)成及同比增速（Non-GAAP）（百萬(wàn)美元）

穩(wěn)定的盈利能力創(chuàng)造了充足的自由現(xiàn)金流，支持公司兼并收購(gòu)。自上市以來(lái)，PayPal產(chǎn)生上百億的自由現(xiàn)金流，支撐其收購(gòu)多家初創(chuàng)企業(yè)，在穩(wěn)固市場(chǎng)地位的同時(shí)，不拓展新業(yè)務(wù)和構(gòu)建全球網(wǎng)絡(luò)。2020年和2021年用于收購(gòu)和戰(zhàn)略投資的資金高達(dá)38億美元和31億美元。被收購(gòu)和戰(zhàn)略投資的公司大致分為兩種類(lèi)型：第一種是擁有獨(dú)特技術(shù)或服務(wù)的公司，用以拓展公司業(yè)務(wù)范圍。第二種是海外中小企業(yè)，用以拓展全球市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶規(guī)模。

三、護(hù)城河：“數(shù)據(jù) 科技 生態(tài)”優(yōu)勢(shì)疊加

（一）用戶：以支付為入口奠定龐大的用戶基礎(chǔ)

初創(chuàng)期PayPal通過(guò)激進(jìn)的用戶推薦計(jì)劃迅速打開(kāi)市場(chǎng)。成功推薦一個(gè)新用戶，推薦人和新用戶都可獲得5-10美元的獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)激進(jìn)的用戶推薦計(jì)劃，PayPal用戶數(shù)從1999年12月的1萬(wàn)增長(zhǎng)至2001年9月的1000萬(wàn)。由于無(wú)論商家接受消費(fèi)者PayPal付款，還是消費(fèi)者向商家的PayPal賬戶進(jìn)行支付都需要注冊(cè)賬戶，PayPal通過(guò)用戶增長(zhǎng)成功實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化。

依托eBay場(chǎng)景持續(xù)擴(kuò)大客戶用戶規(guī)模。2002年P(guān)ayPal被eBay收購(gòu)并成為其官方支付服務(wù)商。2002年eBay業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)，一季度交易額達(dá)31億美元，相比2000年同期增長(zhǎng)73.5%；在此期間，PayPal超過(guò)60%的交易額來(lái)自于以eBay為首的線上拍賣(mài)網(wǎng)站。依托eBay場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，PayPal逐步構(gòu)筑雙邊支付網(wǎng)絡(luò)，獲客成本低至0.04美元/新賬戶。自此用戶數(shù)量步入良性增長(zhǎng)軌道。

衍生服務(wù)不僅提高用戶活躍度，而且提高用戶粘性。隨著超級(jí)應(yīng)用的推出和衍生金融產(chǎn)品的上線，2019-2021年活躍賬戶分別為3.05億、3.77億和4.26億，對(duì)應(yīng)CAGR為18.18%，雖然凈活躍賬戶增加相比疫情峰值有所下降（由于2021年四季度檢測(cè)到并移除450萬(wàn)非法賬戶），但2021年戶均交易數(shù)創(chuàng)新高，平均每個(gè)用戶交易45.42次/年，同比增長(zhǎng)11.02%。

圖7. 雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)成就活躍賬戶快速增長(zhǎng)（百萬(wàn)）

在用戶數(shù)量和交易頻率雙重增長(zhǎng)的情況下，公司2021年第四季度交易額高達(dá)3395.30億美元，全年交易額達(dá)1.25萬(wàn)億美元，分別同比增長(zhǎng)22.54%和33.10%。2013年收購(gòu)Venmo，Venmo每年總交易量的增速遠(yuǎn)超于PayPal整體交易量的增速，使得總交易量中Venmo交易額占比逐年提升。但隨著疫情好轉(zhuǎn)，2021年P(guān)ayPal整體交易額增速有所放緩，逐漸回歸疫情前的增速水平。跨境交易占比從2020年的16.56%下降至2021年的15.65%，主要原因是Venmo的蓬勃發(fā)展使得美國(guó)本土市場(chǎng)交易量大幅上漲。Venmo目前僅覆蓋美國(guó)本土。

（二）優(yōu)勢(shì)：數(shù)據(jù)洞察與科技結(jié)合帶來(lái)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

截至2021Q4，PayPal龐大的支付網(wǎng)絡(luò)連接超過(guò)3.92億消費(fèi)者和3400萬(wàn)商戶，并與多家銀行、卡組織和監(jiān)管者保持深度合作關(guān)系，積累了海量的用戶行為和交易數(shù)據(jù)。這是用戶洞察的基礎(chǔ)，公司通過(guò)自主研發(fā)算法，幫助商戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)管理。具體體現(xiàn)在：

1、支付授權(quán)率持續(xù)提升

2020年末，PayPal全球Branded支付授權(quán)率在過(guò)去三年中提升超過(guò)300 bps，新用戶授權(quán)率提升600 bps，而且還在不斷提升。

支付授權(quán)率是商家提升收入最重要的因素之一。支付授權(quán)率是指商家交易中成功授權(quán)的比例。盡管消費(fèi)者在認(rèn)證失敗后，可以嘗試不同的支付方式，但很多消費(fèi)者會(huì)選擇放棄訂單。憑借強(qiáng)大的數(shù)據(jù)集、機(jī)器學(xué)習(xí)、人工智能、網(wǎng)絡(luò)令牌化、與支付網(wǎng)絡(luò)和發(fā)行方強(qiáng)大的合作關(guān)系，以及關(guān)聯(lián)數(shù)字錢(qián)包中不同的資金來(lái)源，PayPal的支付授權(quán)率持續(xù)提升。

網(wǎng)絡(luò)令牌化（Network Tokenization）：即通過(guò)使用獨(dú)特的令牌（Token）替代原有銀行卡進(jìn)行交易驗(yàn)證。網(wǎng)絡(luò)令牌化可以提升銀行卡的生命周期、卡儲(chǔ)存、安全性，提升卡的品牌價(jià)值，增進(jìn)與客戶的信任關(guān)系。PayPal是早期采用網(wǎng)絡(luò)令牌化的公司，現(xiàn)在已經(jīng)是全球最大的網(wǎng)絡(luò)令牌提供商，在全球主要市場(chǎng)擁有超過(guò)1.25億令牌化銀行卡（2020年4月數(shù)據(jù)）。PayPal通過(guò)批量令牌化（Bulkto kenization），可以顯著提升帶寬和網(wǎng)絡(luò)效率，節(jié)約發(fā)卡行的信息處理時(shí)間。

數(shù)據(jù)科學(xué)、機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能：PayPal機(jī)器學(xué)習(xí)模型，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)和交易變量，幫助預(yù)測(cè)消費(fèi)者的卡是否會(huì)被拒絕，如果被拒絕，則通過(guò)定制化的體驗(yàn)保障交易正常進(jìn)行。比如，更換支付方式、簽訂3D安全協(xié)議、通過(guò)輸入CVV以證明身份安全等。通過(guò)上述定制化體驗(yàn)，可提升授權(quán)率60-240 bps。如果還是被拒絕，則建議更新銀行卡信息。

2、有效降低欺詐風(fēng)險(xiǎn)

PayPal的機(jī)器學(xué)習(xí)算法能有效地抵御大規(guī)模的非法交易。

據(jù)Juniper Researc預(yù)測(cè)，全球商戶因無(wú)卡交易欺詐在2019-2023年間將損失合計(jì)1.3萬(wàn)億美元。機(jī)器學(xué)習(xí)和實(shí)時(shí)決策能幫助區(qū)分欺詐交易，例如卡盜刷。機(jī)器學(xué)習(xí)的效率取決于它所學(xué)習(xí)的數(shù)據(jù)集。由于PayPal的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可以聚集大量的交易數(shù)據(jù)，因此能夠產(chǎn)生有效的風(fēng)險(xiǎn)檔案數(shù)據(jù)。2018年P(guān)ayPal收購(gòu)Simility，Simility的自適應(yīng)決策平臺(tái)幫助世界領(lǐng)先的金融服務(wù)、電子商務(wù)和支付處理公司提高防欺詐能力，最大限度地減少欺詐損失，提高運(yùn)營(yíng)效率。具體包括以下四個(gè)方面：

數(shù)據(jù)智能：有助于提供更準(zhǔn)確和有效的欺詐檢測(cè)。Simility的DeviceRecon分析超過(guò)350個(gè)原始信息，其中包括瀏覽器、手機(jī)、桌面和網(wǎng)絡(luò)屬性等，通過(guò)模糊匹配算法為每個(gè)設(shè)備創(chuàng)建獨(dú)特的指紋。結(jié)合歷史地理位置、設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)和眾多其他數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并使用交易數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)增強(qiáng)。

大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)機(jī)器學(xué)習(xí)：平臺(tái)內(nèi)置了基于UI的商業(yè)智能和簡(jiǎn)潔的操作界面供企業(yè)使用，Simility的高級(jí)機(jī)器學(xué)習(xí)讓企業(yè)可以靈活使用自己的監(jiān)督或無(wú)監(jiān)督模型。

有效決策：為幫助企業(yè)減少人工審查，并通過(guò)集中精力處理高風(fēng)險(xiǎn)事件來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率，Simility提供身份驗(yàn)證系統(tǒng)。復(fù)雜身份驗(yàn)證利用包括內(nèi)部和外部、歷史、設(shè)備、位置和行為智能在內(nèi)的各種數(shù)據(jù)源，以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)自動(dòng)接受或拒絕驗(yàn)證。

穩(wěn)固的鏈接分析/可視化功能：Simility通過(guò)鏈接分析、數(shù)據(jù)可視化功能和交叉分析，幫助數(shù)據(jù)分析師通過(guò)深入挖掘數(shù)據(jù)點(diǎn)之間的連接，發(fā)現(xiàn)潛在可能預(yù)示欺詐行為的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)。儀表板可以根據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特需求進(jìn)行定制，提供動(dòng)態(tài)的、高層次的智能概覽。

（三）競(jìng)爭(zhēng)：通過(guò)與VISA合作共贏，利于行穩(wěn)致遠(yuǎn)

電子支付與傳統(tǒng)支付利益相關(guān)方之間存在利益沖突。傳統(tǒng)支付利益相關(guān)方主要包括卡組織和傳統(tǒng)商業(yè)銀行。對(duì)清算組織來(lái)說(shuō)，由于第三方支付公司可以繞開(kāi)以Visa和Mastercard為首的清算組織與銀行直接合作，所以對(duì)其構(gòu)成一定威脅。對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)者使用第三方支付軟件時(shí)，商業(yè)銀行無(wú)法通過(guò)第三方平臺(tái)獲得相關(guān)的交易數(shù)據(jù)而第三方平臺(tái)可以通過(guò)不斷積累的用戶數(shù)據(jù)形成用戶畫(huà)像，精準(zhǔn)地向客戶推送所包括支付、信貸、理財(cái)在內(nèi)的綜合金融服務(wù)。

Visa與PayPal合作，不僅避免直接競(jìng)爭(zhēng)，而且通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)共贏。2016年Visa與PayPal在美國(guó)達(dá)成戰(zhàn)略合作，并于2017年擴(kuò)展至歐洲和亞太地區(qū)。戰(zhàn)略合作達(dá)成后，PayPal不再鼓勵(lì)消費(fèi)者使用ACH轉(zhuǎn)賬（自動(dòng)清算系統(tǒng)支付，通常交易成本更低），并優(yōu)化Visa在PayPal中的支付體驗(yàn)，使其與其他支付方式平等，并且PayPal會(huì)像正常收單方一樣提供相應(yīng)交易數(shù)據(jù)。作為回報(bào)，VISA將合作延伸至Visa Digital Enablement Program（VDEP，Visa數(shù)字支付啟動(dòng)計(jì)劃為Visa的合作伙伴提供獲得令牌化技術(shù)的渠道，從而實(shí)現(xiàn)在手機(jī)或其它設(shè)備上的安全支付），使PayPal能夠覆蓋可受理Visa支付的實(shí)體零售店，并且給予PayPal一定的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)措施。2020年，Visa與PayPal擴(kuò)大合作范圍，通過(guò)PayPal、Braintree、Hyperwallet和iZettle產(chǎn)品解決方案，擴(kuò)展其全球白標(biāo)簽Visa Direct支付服務(wù)。PayPal利用Visa Direct提供的實(shí)時(shí)支付能力（實(shí)際時(shí)間取決于收款機(jī)構(gòu)和地區(qū)），實(shí)現(xiàn)更快的國(guó)內(nèi)和跨境數(shù)字支付。符合條件的PayPal客戶可以通過(guò)Visa Direct將資金從PayPal、Xoom 和Venmo賬戶轉(zhuǎn)移到特定Visa卡上。

對(duì)VISA來(lái)說(shuō)，由于PayPal不再鼓勵(lì)客戶使用ACH作為資金來(lái)源，VISA降低了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的交易額流失，并通過(guò)將業(yè)務(wù)滲透入PayPal的平臺(tái)中，覆蓋自身客戶更多的消費(fèi)場(chǎng)景。對(duì)PayPal來(lái)說(shuō)，通過(guò)接入VISA支付網(wǎng)絡(luò)，可以覆蓋更多的線下交易場(chǎng)景，引入更多流量。雖然交易成本有所提升，但基于交易額獲得的激勵(lì)可以實(shí)現(xiàn)一定的補(bǔ)償。

四、PayPal對(duì)中國(guó)支付行業(yè)的啟示

盡管中國(guó)與在歐美金融監(jiān)管環(huán)境、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展基礎(chǔ)、商業(yè)模式選擇、競(jìng)爭(zhēng)格局演進(jìn)上存在諸多不同，但是在以滿足用戶需求為目標(biāo)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)上，卻有諸多可資借鑒的經(jīng)驗(yàn)。可以用拿來(lái)主義的方法，嘗試解決今天中國(guó)支付行業(yè)面臨的問(wèn)題。

首先，來(lái)看三個(gè)問(wèn)題——場(chǎng)景生態(tài)互聯(lián)互通的影響、網(wǎng)絡(luò)信貸與商業(yè)銀行權(quán)責(zé)關(guān)系、數(shù)字人民幣對(duì)支付產(chǎn)業(yè)的影響。

（一）場(chǎng)景生態(tài)互聯(lián)互通的影響

國(guó)內(nèi)支付機(jī)構(gòu)間互聯(lián)互通踏出第一步，未來(lái)流量分配格局或有松動(dòng)。對(duì)于國(guó)內(nèi)第三方支付行業(yè)而言，在監(jiān)管推動(dòng)下，支付機(jī)構(gòu)間互聯(lián)互通已踏出第一步。目前騰訊旗下微信生態(tài)與阿里旗下淘寶生態(tài)均已與銀聯(lián)云閃付深度合作并實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，雙方也對(duì)對(duì)方一定程度放開(kāi)了鏈接入口。綜合當(dāng)前監(jiān)管重點(diǎn)看，監(jiān)管部門(mén)在努力平衡好鼓勵(lì)發(fā)展和防范風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)各參與方能夠公平競(jìng)爭(zhēng)。其一，在反壟斷的背景下，部分封閉生態(tài)場(chǎng)景與支付方的固有捆綁存在解綁可能，生態(tài)聯(lián)盟也可能被動(dòng)松動(dòng)。其二，盡管尚存在風(fēng)險(xiǎn)管控、收益分成、數(shù)據(jù)隱私保護(hù)等多輪博弈，但在多部門(mén)聯(lián)合推動(dòng)下，大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)彼此開(kāi)放場(chǎng)景是大勢(shì)所趨，若觸及核心場(chǎng)景，流量分配和支付份額格局或有松動(dòng)，可能會(huì)對(duì)現(xiàn)有支付行業(yè)格局產(chǎn)生影響。

PayPal與eBay的“脫鉤”對(duì)國(guó)內(nèi)第三方支付巨頭有一定借鑒意義。支付寶之于淘寶就如同PayPal之于eBay，兩者在發(fā)展初期都依賴于電商生態(tài)的流量供給，從數(shù)據(jù)價(jià)值和財(cái)務(wù)價(jià)值來(lái)看，PayPal的選擇對(duì)支付寶具有借鑒價(jià)值。從數(shù)據(jù)價(jià)值即交易額層面來(lái)看，盡管粗略估計(jì)2019年阿里巴巴為螞蟻提供5.15%的支付金額，低于eBay為PayPal提供的8.71%交易額，但若僅考慮商業(yè)交易額和個(gè)人交易額（螞蟻的交易額數(shù)據(jù)包括商業(yè)交易、個(gè)人交易、金融交易，其中金融交易金額較大）占比將顯著高于5%。從財(cái)務(wù)價(jià)值即收入層面來(lái)看，在2020年上半年，螞蟻與阿里關(guān)聯(lián)交易收入占螞蟻數(shù)字支付與商家服務(wù)收入的17.45%，PayPal交易收入中eBay相關(guān)收入占比15%。可見(jiàn)PayPal和螞蟻集團(tuán)在2020年之前都對(duì)單一生態(tài)具有較高依賴度。

1、PayPal與eBay的案例：

eBay早在2002年就收購(gòu)了PayPal，并在2015年將其分拆上市，上市時(shí)雙方簽署了為期5年的運(yùn)營(yíng)協(xié)議。協(xié)議中寫(xiě)明PayPal將繼續(xù)處理eBay的所有交易，包括Branded（PayPal自有支付方式）和Unbranded（例如信用卡，借記卡等），并且在所有情況下，買(mǎi)家都將向個(gè)人賣(mài)家的PayPal賬戶付款。此外，協(xié)議中還包括了兩條重要的補(bǔ)充條例：在合約期間，PayPal不得作為MOR（Merchant of Record，即經(jīng)金融機(jī)構(gòu)授權(quán)并負(fù)責(zé)處理消費(fèi)者信用卡和借記卡交易的實(shí)體）與世界上其他的交易市場(chǎng)合作，否則eBay有權(quán)成為MOR；在合約生效三年后（即2018年），合約允許eBay處理其選擇的兩個(gè)測(cè)試區(qū)并作為MOR處理支付業(yè)務(wù)且金額不超過(guò)總GMV的5%，在合約的第五年，這一比例會(huì)上升到10%。

2018年，eBay與支付處理公司Adyen簽署協(xié)議，后者成為eBay平臺(tái)的首要支付處理合作伙伴。同時(shí)與PayPal簽署新協(xié)議，將其PayPal Branded服務(wù)至少延長(zhǎng)至2023年7月。這也就意味著2020年合約結(jié)束后，Adyen會(huì)代表eBay處理信用卡和借記卡等業(yè)務(wù)，而且買(mǎi)家不再向賣(mài)家的PayPal賬戶付款，款項(xiàng)則會(huì)經(jīng)過(guò)eBay處理進(jìn)入賣(mài)家銀行賬戶。而PayPal仍會(huì)作為一個(gè)“次級(jí)”支付選擇（與Google Pay和Apple Pay類(lèi)似）。

此次合約的結(jié)束意味著雙方解綁，各取所需。對(duì)于eBay而言，可以通過(guò)和Adyen合作將支付流程整合到自身電商生態(tài)中，以提供更流暢的支付體驗(yàn)，獲得更多的數(shù)據(jù)洞察，并且相對(duì)支付成本更低。PayPal則保留了業(yè)務(wù)中比例最高、最有利可圖的Branded部分，另外，運(yùn)營(yíng)協(xié)議限制了PayPal與世界上大規(guī)模和快速擴(kuò)張的商家合作，此次合約的結(jié)束使PayPal正式成為一個(gè)完全中立的第三方平臺(tái)，相比于增速緩慢的eBay市場(chǎng)，與大型平臺(tái)合作拓展了PayPal的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)空間。

盡管由于非eBay業(yè)務(wù)Take Rate（收入/TPV）較低，拉低了整體Take Rate，但非eBay業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，這正負(fù)面影響有望于2022年底逐步消化。截至2021年四季度，eBay業(yè)務(wù)分別占PayPal交易額和收入的3%，相較上年同期分別下降了300bps和700bps。由于近年來(lái)PayPal核心業(yè)務(wù)拓展迅速，與eBay解綁對(duì)PayPal交易額影響較小；由于eBay業(yè)務(wù)的Take Rate顯著高于PayPal其他業(yè)務(wù)，使得PayPal總收入增速僅為13%，顯著低于非eBay業(yè)務(wù)收入22%的增速。預(yù)計(jì)PayPal的用戶有一半將繼續(xù)選擇使用PayPal結(jié)算，eBay對(duì)PayPal的影響將于2022年底消化。

2、對(duì)中國(guó)的啟示

目前中國(guó)第三方支付產(chǎn)業(yè)在反壟斷監(jiān)管要求下，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通是大勢(shì)所趨。由于中國(guó)第三方支付業(yè)務(wù)從服務(wù)于自身生態(tài)起家，海外擴(kuò)張受到貿(mào)易和貨幣的局限，所以不僅業(yè)務(wù)重心在國(guó)內(nèi)，而且主要圍繞自身生態(tài)打造閉環(huán)。可以預(yù)見(jiàn)的是，大勢(shì)所趨的互聯(lián)互通不僅會(huì)打破第三方支付賬戶之間的壁壘，各巨頭也有望相互實(shí)現(xiàn)品牌露出。例如支付寶向云閃付、微信支付開(kāi)放；拼多多向微信支付、支付寶、QQ錢(qián)包、花唄開(kāi)放等，生態(tài)壁壘打破之后，第三方支付平臺(tái)將發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，比如支付寶發(fā)揮2B能力和強(qiáng)大的執(zhí)行力，微信支付發(fā)揮高頻的流量池優(yōu)勢(shì)，美團(tuán)支付發(fā)揮線下運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)黏住用戶。

從PayPal與eBay脫鉤的案例來(lái)看，激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有助于激發(fā)各支付平臺(tái)的創(chuàng)造力。互聯(lián)互通在打破既有競(jìng)爭(zhēng)壁壘的同時(shí)，也打開(kāi)了更大的成長(zhǎng)空間。只不過(guò)由于中國(guó)公司海外擴(kuò)張受限，成長(zhǎng)空間遠(yuǎn)沒(méi)有PayPal大，各平臺(tái)通過(guò)服務(wù)升級(jí)固住現(xiàn)有流量是當(dāng)務(wù)之急。從發(fā)展趨勢(shì)上看，最終將形成少數(shù)超級(jí)平臺(tái)與若干特色場(chǎng)景平臺(tái)共存的競(jìng)爭(zhēng)局面。

（二）網(wǎng)絡(luò)信貸與商業(yè)銀行的關(guān)系

美國(guó)完善的監(jiān)管體系為網(wǎng)絡(luò)信貸打下了基礎(chǔ)。美國(guó)消費(fèi)信貸發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，成熟的征信體系、不斷完善的消費(fèi)信貸法律法規(guī)構(gòu)建了較為成熟的監(jiān)管框架。與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)類(lèi)似，金融科技企業(yè)依照其實(shí)體機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品類(lèi)型在州和聯(lián)邦層面都會(huì)受到相應(yīng)的監(jiān)管。

美國(guó)征信體系：美國(guó)最早的征信機(jī)構(gòu)成立于1860年，目前擁有三家主要的個(gè)人信用機(jī)構(gòu)Equifax、Experian和TransUnion，基本囊括了美國(guó)各層次消費(fèi)者個(gè)人征信信息。此外，美國(guó)還有400多家區(qū)域性的、專(zhuān)門(mén)收集個(gè)人經(jīng)濟(jì)背景數(shù)據(jù)的信用報(bào)告公司。全面的征信覆蓋為信貸機(jī)構(gòu)的放貸決策提供了重要的參考。

美國(guó)消費(fèi)信貸法規(guī)：美國(guó)在1916年頒布《統(tǒng)一小額信貸法》；1960年頒布《誠(chéng)實(shí)借貸法案》；1968-1969年，美國(guó)頒布了《統(tǒng)一消費(fèi)信貸法典》和《消費(fèi)者信貸保護(hù)法案》，對(duì)信息披露、信用報(bào)告機(jī)構(gòu)、利率范圍、信貸催收、消費(fèi)權(quán)益保護(hù)等方面做出了具體規(guī)定；此外，美國(guó)還頒布了《公平信用報(bào)告法》、《平等信貸機(jī)會(huì)法》、《公平債務(wù)催收業(yè)務(wù)法》等，全方面保障消費(fèi)者權(quán)益，并在2010年頒布《多德—弗蘭克華爾街改革和個(gè)人消費(fèi)者保護(hù)法案》，對(duì)消費(fèi)信貸進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)管，新設(shè)消費(fèi)者金融保護(hù)局。

1、PayPal與銀行合作的案例

從地域來(lái)看，PayPal覆蓋本土信貸業(yè)務(wù)，并通過(guò)子公司覆蓋海外信貸業(yè)務(wù)。對(duì)于消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，美國(guó)本土業(yè)務(wù)由Synchrony發(fā)行，澳大利亞信用卡業(yè)務(wù)由花旗集團(tuán)提供，歐洲信貸業(yè)務(wù)由盧森堡銀行子公司提供，其余地區(qū)業(yè)務(wù)由PayPal持有當(dāng)?shù)亟鹑谂普盏淖庸咎峁?duì)于商戶信貸業(yè)務(wù)（PayPal Working Capital/Business Loan），美國(guó)本土業(yè)務(wù)由WebBank（FDIC聯(lián)邦保險(xiǎn)存款公司成員）作為出借方，美國(guó)以外業(yè)務(wù)通過(guò)PayPal盧森堡銀行子公司和其他子公司提供。

從合作模式來(lái)看，PayPal通過(guò)提供流量獲取分潤(rùn)，合作方全權(quán)負(fù)責(zé)賬戶管理。以美國(guó)本土消費(fèi)信貸為例，與PayPal合作的Synchrony作為獨(dú)家發(fā)行方全權(quán)負(fù)責(zé)美國(guó)PayPalCredit賬戶，有權(quán)獲得消費(fèi)者信用報(bào)告和其他信息，包括就業(yè)和收入，并據(jù)此評(píng)估申請(qǐng)資格。PayPal通過(guò)提供流量獲取分潤(rùn)，并有權(quán)購(gòu)買(mǎi)一定的應(yīng)收款項(xiàng)。若償還率低于一定界限，PayPal則需要向Synchrony支付一定的費(fèi)用。

從商業(yè)模式看，PayPal采取輕資本的運(yùn)營(yíng)模式，在實(shí)現(xiàn)一定程度風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的同時(shí)，將資源用于開(kāi)展新業(yè)務(wù)。消費(fèi)信貸和商戶貸是PayPal重要的飛輪之一。快速擴(kuò)張的信貸業(yè)務(wù)也加重了PayPal的資金負(fù)擔(dān)和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。2017年P(guān)ayPal宣布向Synchrony出售68億美元的消費(fèi)者信貸組合，自此不再購(gòu)買(mǎi)與美國(guó)消費(fèi)貸款相關(guān)的應(yīng)收款項(xiàng)。此次出售使其消費(fèi)貸款應(yīng)收款項(xiàng)從2016年的51億美元下降至2017年的3.26億美元。PayPal曾表示，隨著其先買(mǎi)后付貸款組合增長(zhǎng)，未來(lái)可能將其出售。PayPal與Synchrony的協(xié)議使其保持輕資產(chǎn)商業(yè)模型，降低信用風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，釋放出原本用于自主消費(fèi)信貸的資金，將其投資于核心業(yè)務(wù)（例如加速產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）、回饋股東（返還資金）、收購(gòu)兼并，以及海外項(xiàng)目拓展等，提高資本利用效率。

2、對(duì)中國(guó)的啟示

目前中國(guó)已將征信機(jī)構(gòu)納入市場(chǎng)化監(jiān)管范疇，從美國(guó)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這是消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施。《征信業(yè)務(wù)管理辦法》（征信新規(guī)）不僅擴(kuò)展征信范疇，而且將替代性數(shù)據(jù)和以“信用評(píng)分”等名義對(duì)外提供的服務(wù)納入監(jiān)管，并要求個(gè)人征信業(yè)務(wù)持牌經(jīng)營(yíng)。目前已有百行征信和樸道征信兩家市場(chǎng)化個(gè)人征信機(jī)構(gòu)，2021年11月26日錢(qián)塘征信牌照申請(qǐng)已獲得受理，有望成為第三家市場(chǎng)化個(gè)人征信機(jī)構(gòu)。盡管數(shù)據(jù)合規(guī)邊界仍有待明確，但補(bǔ)足制度和監(jiān)管短板，沿著市場(chǎng)化方向發(fā)展的路徑日漸清晰。

螞蟻微貸業(yè)務(wù)品牌隔離已經(jīng)啟動(dòng)，助貸模式有待重塑，PayPal的經(jīng)驗(yàn)具有借鑒價(jià)值。螞蟻是互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融整改的先行者，螞蟻消金自有品牌與商業(yè)銀行合作業(yè)務(wù)品牌隔離已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)。整改目標(biāo)是螞蟻消金使用“花唄”和“借唄”品牌，助貸使用“信用購(gòu)”和“信用貸”品牌。螞蟻微貸有三種業(yè)務(wù)類(lèi)型，分別是自營(yíng)（100%自有資金出資）、聯(lián)營(yíng)（上限30%自有資金出資 70%合作銀行出資）和助貸（100%合作銀行出資）。其中，自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)可以使用“花唄”和“借唄”品牌，助貸使用“信用購(gòu)”和“信用貸”品牌。由于螞蟻消金目前資本金只有80億（增資至300億尚未獲批），無(wú)法承接（我們測(cè)算）1.5萬(wàn)億的消費(fèi)信貸規(guī)模，大力發(fā)展助貸，更多使用“信用購(gòu)”和“信用貸”品牌是必然選擇。在如何處理與合作銀行之間的關(guān)系，重塑助貸模型是螞蟻集團(tuán)微貸業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。PayPal的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

（三）數(shù)字人民幣與加密貨幣

從PayPal經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，加密貨幣交易可以提高用戶粘性，增加交易量。近年來(lái)海外支付服務(wù)商紛紛布局加密貨幣交易業(yè)務(wù)。2018年Block旗下Cash App上線了比特幣交易功能，2020年和2021年P(guān)ayPal和Venmo也分別上線了加密貨幣交易功能。與先買(mǎi)后付類(lèi)似，加密貨幣這類(lèi)衍生工具在豐富產(chǎn)品生態(tài)的同時(shí)，為公司帶來(lái)了收入增長(zhǎng)。由于加密貨幣具有投資屬性，將其加入支付應(yīng)用功能后，可以有效提升消費(fèi)者使用頻次，減少用戶流失，增加用戶粘性。據(jù)PayPal披露，加密貨幣交易客戶在使用該功能后，登錄PayPal的頻次是使用該功能前的兩倍。當(dāng)客戶出售加密貨幣頭寸時(shí)，他們將賬戶余額用于商業(yè)交易的比例是普通賬戶的兩倍。由于支付服務(wù)商通常對(duì)加密貨幣的買(mǎi)賣(mài)都會(huì)收取一定手續(xù)費(fèi)，因此高交易額為支付服務(wù)商創(chuàng)造了利潤(rùn)。參考Block披露的年報(bào)數(shù)據(jù)，2021年比特幣交易收入由2018年的1.67億美元增長(zhǎng)至100.13億美元，雖然該項(xiàng)業(yè)務(wù)毛利率遠(yuǎn)低于其他業(yè)務(wù)，但由于規(guī)模增速快，2021年為Block創(chuàng)造了2.18億美元的毛利，同比增長(zhǎng)124%。

中國(guó)尚未為加密貨幣提供服務(wù)。2021年9月，中國(guó)人民銀行等10部委聯(lián)名發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步防范和處置虛擬貨幣交易炒作風(fēng)險(xiǎn)的通知》。同日，國(guó)家發(fā)改委等11部委也聯(lián)名發(fā)布了《關(guān)于整治虛擬貨幣“挖礦”活動(dòng)的通知》。通知中明確將虛擬貨幣相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)歸為非法金融活動(dòng)，并強(qiáng)調(diào)金融機(jī)構(gòu)和非銀行支付機(jī)構(gòu)不得為虛擬貨幣相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)提供服務(wù)。

加密貨幣、數(shù)字人民幣和數(shù)字人民幣錢(qián)包三者具有本質(zhì)區(qū)別。央行數(shù)字貨幣（Central Bank Digital Currency，CBDC）是法幣的數(shù)字化形式，基于國(guó)家信用且通常由一國(guó)央行直接發(fā)行，以代表具體金額的加密數(shù)字串為表現(xiàn)形式。我國(guó)發(fā)行的CBDC被稱為DC/EP（Digital Currency Electronic Payment），命名為e-CNY，與人民幣等價(jià)且具有價(jià)值特性和法償性，而加密貨幣作為一種虛擬資產(chǎn)，沒(méi)有價(jià)值基礎(chǔ)，也不享受主權(quán)信用擔(dān)保，無(wú)法保證價(jià)值穩(wěn)定，這是數(shù)字人民幣和加密貨幣最根本的區(qū)別。而數(shù)字人民幣錢(qián)包是數(shù)字人民幣的載體之一，不屬于貨幣范疇。

數(shù)字人民幣通過(guò)與第三方支付機(jī)構(gòu)、商業(yè)銀行合作，有望在提高清算效率，減少支付費(fèi)率等方面推動(dòng)支付行業(yè)發(fā)展。現(xiàn)有電子支付的信息流與資金流分離，資金的轉(zhuǎn)移需清算機(jī)構(gòu)與CNAPS共同完成。而數(shù)字人民幣支付即結(jié)算的特性使得債權(quán)轉(zhuǎn)移直接在商戶和消費(fèi)者間完成，打破了原有支付產(chǎn)業(yè)鏈的清算邏輯，有助于縮短支付流程。央行數(shù)字貨幣研究院院長(zhǎng)穆長(zhǎng)春曾表示：“對(duì)于運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)和服務(wù)機(jī)構(gòu)與商戶之間的費(fèi)用，這個(gè)問(wèn)題要通過(guò)市場(chǎng)化機(jī)制，由雙方以市場(chǎng)化的方式來(lái)決定。”清算流程的簡(jiǎn)化或?qū)⑨尫徘逅銈?cè)收益，使商戶手續(xù)費(fèi)低于現(xiàn)有電子支付水平，亦或?yàn)槭諉螜C(jī)構(gòu)提供潛在盈利增長(zhǎng)空間。

數(shù)字人民幣錢(qián)包作為數(shù)字人民幣的載體，在C端支付和B端收單方面短期內(nèi)都難以撼動(dòng)第三方支付的地位。具體理由如下：

從B端商戶角度來(lái)看，第三方支付為商戶提供的支付生態(tài)和支付全鏈路解決方案是數(shù)字人民幣錢(qián)包不可替代的。首先，第三方支付平臺(tái)的用戶體量巨大，支付生態(tài)能給商戶帶來(lái)可觀的流量和轉(zhuǎn)化效果。其次，支付衍生服務(wù)也將影響商戶的選擇。根據(jù)艾瑞咨詢2019年對(duì)受訪商戶的調(diào)研結(jié)果顯示，85.4%的商戶在選擇支付平臺(tái)時(shí)，會(huì)關(guān)注平臺(tái)所能夠提供的增值服務(wù)。以支付寶為首的第三方支付機(jī)構(gòu)在支付服務(wù)的基礎(chǔ)上不僅能為商戶提供引流和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，還能通過(guò)金融服務(wù)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等衍生服務(wù)向商戶賦能，助力商戶發(fā)展。

從C端消費(fèi)者角度來(lái)看，數(shù)字人民幣錢(qián)包依托于主流支付方式，支付體驗(yàn)無(wú)明顯提升，用戶缺乏增設(shè)賬戶的動(dòng)力。目前數(shù)字人民幣錢(qián)包按載體分為軟錢(qián)包和硬錢(qián)包。其中，軟錢(qián)包基于移動(dòng)支付APP、軟件開(kāi)發(fā)工具包（SDK）、應(yīng)用程序接口（API）等為用戶提供服務(wù)。硬錢(qián)包基于安全芯片等技術(shù)實(shí)現(xiàn)數(shù)字人民幣相關(guān)功能，依托IC卡、手機(jī)終端、可穿戴設(shè)備、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備等為用戶提供服務(wù)。以數(shù)字人民幣APP為例的軟錢(qián)包目前可滿足日常支付、轉(zhuǎn)賬、充值、收單等需求，而硬錢(qián)包則接近現(xiàn)有NFC支付，整體支付體驗(yàn)與現(xiàn)行支付方式接近。在用戶心智有限的情況下，缺乏增設(shè)賬戶的動(dòng)力。

從商業(yè)模式來(lái)看，第三方支付生態(tài)具有較強(qiáng)的壁壘，短期難以撼動(dòng)。第三方支付在B端商戶和C端消費(fèi)者之間形成較強(qiáng)的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。支付寶在支付領(lǐng)域具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，以支付作為流量入口，圍繞用戶需求構(gòu)建了集商業(yè)支付、數(shù)字金融和數(shù)字生活的完整生態(tài)鏈。微信則借助強(qiáng)大的社交功能，從高頻場(chǎng)景向支付引流，覆蓋虛擬及現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)和服務(wù)場(chǎng)景，構(gòu)建完整的生態(tài)體系。正如央行數(shù)字貨幣研究院院長(zhǎng)穆長(zhǎng)春表示：“目前微信、支付寶已經(jīng)成為了零售支付場(chǎng)景下，具有系統(tǒng)重要性的金融基礎(chǔ)設(shè)施。”相比之下，數(shù)字人民幣入局晚，仍處于試點(diǎn)階段，由于缺乏場(chǎng)景，用戶使用習(xí)慣的培養(yǎng)成本高，留存率低，短期難以形成規(guī)模效應(yīng)，中長(zhǎng)期補(bǔ)貼難以持續(xù)。

下面來(lái)探討影響行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的三個(gè)問(wèn)題——流量紅利后時(shí)代的發(fā)展戰(zhàn)略、社交平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值、市場(chǎng)化并購(gòu)與可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系。

（四）流量紅利后時(shí)代的戰(zhàn)略選擇

PayPal計(jì)劃將發(fā)展重心由用戶數(shù)量轉(zhuǎn)向用戶質(zhì)量。隨著疫情的緩和，PayPal新增活躍用戶有所放緩，并且在2021年四季度，PayPal檢測(cè)到450萬(wàn)非法賬戶，其中包括為獎(jiǎng)金激勵(lì)創(chuàng)建的賬戶，以及惡意注冊(cè)的機(jī)器人賬戶。讓管理層意識(shí)到用戶激勵(lì)回報(bào)有限，單位獲客成本正在上升，且客戶質(zhì)量下降。相比之下，尚處于初級(jí)階段的先買(mǎi)后付和加密貨幣交易顯著提高了用戶參與度，App用戶ARPU達(dá)到普通結(jié)算用戶的兩倍，讓公司看到了這些產(chǎn)品的潛力。2021年隨著超級(jí)應(yīng)用的推出，即使疫情期間用戶數(shù)量大幅增長(zhǎng)，戶均交易數(shù)量仍然快速增長(zhǎng)至45.42，同比增速維持在10%以上。與此同時(shí)，先買(mǎi)后付和加密貨幣交易業(yè)務(wù)的推廣大幅提振了戶均交易金額的增速，2021年全年增速均在15%以上，遠(yuǎn)高于歷年以來(lái)的增速水平；截至2021年底，戶均交易金額達(dá)2924.6美元。據(jù)此公司將目標(biāo)調(diào)整至拓展用戶服務(wù)項(xiàng)目，提高用戶粘性，提升ARPU，進(jìn)而提高ROI。

中國(guó)第三方支付更早遇到流量瓶頸，增加用戶價(jià)值是公司發(fā)展的重中之重。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展領(lǐng)先于全球，從用戶增長(zhǎng)軌跡來(lái)看，增速已經(jīng)放緩，而且監(jiān)管不再允許使用激進(jìn)手段獲客。海外擴(kuò)張，受限于國(guó)際國(guó)內(nèi)監(jiān)管環(huán)境、貨幣基礎(chǔ)和交易場(chǎng)景，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了黃金發(fā)展期。如何深耕中國(guó)市場(chǎng)，從用戶獲取到用戶留存，實(shí)現(xiàn)從流量模型到存量模型的轉(zhuǎn)換，是擺在每個(gè)支付平臺(tái)面前的難題。PayPal計(jì)劃通過(guò)打造以加密貨幣投資和先買(mǎi)后付為例增的值服務(wù)提升用戶粘性，提升客單價(jià)，進(jìn)而提升ROI的策略值得借鑒。

（五）社交平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值

Venmo起源于解決熟人間轉(zhuǎn)賬問(wèn)題，依靠社交屬性拓展千禧一代客群。Venmo從解決熟人之間因吃飯、打車(chē)、出游需要分擔(dān)賬單的痛點(diǎn)出發(fā)，培育種子用戶。由于分擔(dān)賬單需要推薦朋友下載，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)病毒式擴(kuò)張，迅速在美國(guó)鋪開(kāi)。Venmo為用戶提供了一個(gè)分享支付動(dòng)態(tài)、與朋友互動(dòng)的平臺(tái)。由于Venmo用戶都是熟人，超過(guò)90%的交易動(dòng)態(tài)是對(duì)朋友開(kāi)放的，這是朋友之間相互了解的獨(dú)特方式。用戶即使在不支付時(shí)也會(huì)經(jīng)常打開(kāi)應(yīng)用查看動(dòng)態(tài)，用戶參與度很高。Venmo專(zhuān)注于年輕客群（千禧一代和Z時(shí)代），以年輕人為種子用戶，并持續(xù)提供比如自動(dòng)添加表情等新功能，以提高用戶粘性和參與度。

社交屬性賦予Venmo獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值，C端降低獲客成本，B端協(xié)助商戶實(shí)現(xiàn)用戶觸達(dá)。Venmo不需要像金融科技公司一樣提供一整套服務(wù)或強(qiáng)大的產(chǎn)品來(lái)獲取客戶，社交屬性使其能在維持較低的獲客成本的同時(shí)保持較高的用戶留存。由于年輕用戶是電商平臺(tái)最寶貴的流量資源，越來(lái)越多的巨頭例如Amazon、Walmart等與Venmo展開(kāi)合作。此外，Venmo還提供了商家號(hào)，商戶可以入駐Venmo社交網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)有機(jī)會(huì)與客戶在平臺(tái)互動(dòng)，回答客戶問(wèn)題，促成復(fù)購(gòu)或吸引新客戶，并通過(guò)客戶購(gòu)買(mǎi)付款的動(dòng)態(tài)分享得到流量曝光。

借鑒Venmo經(jīng)驗(yàn)，將商戶融入到社交生態(tài)中，有助于釋放社交平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值。微信在2014年以微信紅包開(kāi)局，通過(guò)社交高頻連接線上線下豐富的場(chǎng)景，已經(jīng)印證了社交屬性強(qiáng)大的商業(yè)價(jià)值。通過(guò)微信經(jīng)驗(yàn)可以預(yù)見(jiàn)Venmo的發(fā)展?jié)摿ΑＭ瑫r(shí)，Venmo經(jīng)驗(yàn)也讓大家看到微信生態(tài)助力商戶打造私域流量的發(fā)展空間。企業(yè)微信、視頻號(hào)等都具有將公域流量引流裂變至私域流量的功能。當(dāng)然作為微信，最重要的是在商業(yè)價(jià)值和社交價(jià)值之間的平衡術(shù)。

（六）市場(chǎng)化并購(gòu)的價(jià)值

PayPal受益于海外成熟的并購(gòu)環(huán)境，通過(guò)市場(chǎng)化并購(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)迭代。金融科技需要長(zhǎng)期的用戶積累，數(shù)據(jù)與技術(shù)結(jié)合需要時(shí)間的磨礪，高效的運(yùn)營(yíng)需要企業(yè)家精神和獨(dú)特的企業(yè)文化。因此，在完全開(kāi)放的環(huán)境中，很難在兩三年內(nèi)創(chuàng)建一家有競(jìng)爭(zhēng)力的公司，最佳方案是通過(guò)并購(gòu)整合實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)迭代。但是，市場(chǎng)化并購(gòu)有很高的門(mén)檻，包括海洋法系高效的并購(gòu)流程、被并購(gòu)雙方完善的公司治理、專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)和理性的市場(chǎng)定價(jià)。PayPal利用歐美市場(chǎng)上述優(yōu)勢(shì)，在并購(gòu)中成功避免了與被并購(gòu)企業(yè)的企業(yè)文化沖突和控制權(quán)爭(zhēng)議，以及被并購(gòu)企業(yè)流量被瓜分、創(chuàng)造力受限等在中國(guó)企業(yè)常見(jiàn)的一些問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)1 1>2的協(xié)同效果。

成功的并購(gòu)整合為PayPal業(yè)務(wù)發(fā)展、地域擴(kuò)張、技術(shù)升級(jí)注入持續(xù)動(dòng)力。PayPal將被收購(gòu)企業(yè)的業(yè)務(wù)融入金融生態(tài)的前、中、后臺(tái)，補(bǔ)足業(yè)務(wù)短板，完善金融生態(tài)。①業(yè)務(wù)方面，通過(guò)收購(gòu)線上跨境轉(zhuǎn)賬公司Xoom、支付平臺(tái)Hyperwallet、優(yōu)惠券平臺(tái)Honey Science、退貨解決方案供應(yīng) Happy Returns，完善業(yè)務(wù)體系。②地域方面，通過(guò)收購(gòu)瑞典移動(dòng)支付公司iZettle和國(guó)付寶，分別補(bǔ)足北歐和拉美線下業(yè)務(wù)短板區(qū)域和中國(guó)外貿(mào)市場(chǎng)空白。③技術(shù)方面，通過(guò)收購(gòu)防欺詐公司Simility、加密貨幣存儲(chǔ)技術(shù)公司Curv，補(bǔ)足技術(shù)短板。

PayPal通過(guò)并購(gòu)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)金融生態(tài)可持續(xù)增長(zhǎng)。在保持被收購(gòu)企業(yè)團(tuán)隊(duì)和品牌獨(dú)立性的基礎(chǔ)上，將技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、用戶與PayPal平臺(tái)相互賦能，共建生態(tài)。以Happy Returns為例，在被PayPal收購(gòu)后，公司繼續(xù)為零售商和消費(fèi)者提供退換貨服務(wù)，協(xié)助PayPal將其原有電商支付平臺(tái)延申至售后服務(wù)，而PayPal則利用自有資源協(xié)助Happy Returns擴(kuò)大商業(yè)版圖。