很多傳統(tǒng)商家轉型線上后做的不好，很多情況下不是能力不行，而是思路轉不過來彎。對于電商的經營或者高估，或者低估。

▌線上和線下有什么樣的區(qū)別？

首先是在信息方面，在線下有信息區(qū)隔，但是線上面臨的是信息的透明化。

同時在線下我們的貨架能夠展示的產品是有限的，但是在線上貨架被無線延伸，展示的商品數量可以無窮多。

第三，在線下做生意很多時候是一次博弈，但是在線上不管是什么樣的生意，都會被整合成重復博弈。

▌一次博弈和重復博弈

*你到火鍋店吃去吃火鍋，吃完了之后發(fā)現(xiàn)這家火鍋又貴又難吃，服務員的服務態(tài)度還差，遇到這種情況你怎么辦呢？

很多時候你會掏了錢直接走，并發(fā)誓再也不來這家店了，怨氣比較大的到大眾點評上給個差評，再或者把經理叫過來數落一頓。

但這對對方的生意有什么影響呢？其實也沒有太大的影響，因為你的這些動作被其他買家看到的機會太小。

*有很多人都有在批發(fā)市場買衣服的經歷，也難免會遇到態(tài)度特別差的攤主，直接跟你說不買不要試，不買不要摸，這種服務態(tài)度真是十分惡劣了，一般你以后經過這家店都會繞著走，但對對方的生意也沒什么影響，因為他的店一天有幾千人進進出出，這些人都不會受到你的影響。

但這樣的經營方式，產品差、服務差，到了線上就做不下去了。

電商最厲害之處，就是有“評價系統(tǒng)”，評價，將無數個一次博弈整合成了重復博弈。我們現(xiàn)在在網上購物，詳情頁可以不看，但買家評價一定要看，而且重點要看“差評”，如果差評比較多，我們會選擇買評價更好的產品。

▌有限貨架和無線貨架

第二個區(qū)別就是有限的貨架和無限的貨架。

在線下開一家店，它能輻射的范圍有多大？頂多周邊五公里，因為離得太遠的人不太可能開車或者是坐公交、坐地鐵跑到你這邊來買。

生活中大多數的產品都在周邊五公里范圍內的商圈解決，我們看肯德基、麥當勞的區(qū)域規(guī)劃，就是按照商圈來分布。

正因為覆蓋用戶范圍有限，因此在線下，小眾、冷門的產品往往很難經營，比如民族風女裝、加大碼、加小碼，目標客戶群有限，同時宣傳起來也需要很長時間，因而往往這樣的生意看似有特色，但往往不容易做好。

而且，在線下，想要拓展業(yè)務，只能想辦法盡量多地覆蓋用戶，比如通過連鎖加盟的形式，或者入駐一些專營店，像屈臣氏、萬寧等，通過店鋪的數量來覆蓋更多的用戶。

經營線下品牌，拼的是渠道，誰能快速占領渠道，更多地讓用戶接觸到自己的產品，誰就更容易成為品牌。

而到了線上，這個區(qū)隔就被打破了。

①貨架被無線放大，隨便什么關鍵詞都能搜索出幾萬條結果。現(xiàn)在淘寶默認展示100頁，很多關鍵詞搜索的時候展示結果都超過100頁，當然后面的不予展示。

這就意味著，競爭被放大了，原來在線下，如果你賣包子，一條街很可能就你一家在做，現(xiàn)在到了線上，有幾十萬家店跟你在競爭，競爭指數明顯不是一個量級。

②長尾效應開始凸顯。再冷門、再小眾的產品也能夠找到喜歡它的買家。

在線下你的用戶是方圓五公里的人，假如有十萬用戶的話，而線上你的用戶是十個億的買家，這就意味著你的發(fā)展機會被放大了至少1萬倍。這讓大多數小眾品牌崛起不再是不可想象的事情。2012年，裂帛拿下了雙十一女裝銷量第一名的業(yè)績，到目前為止，純粹的淘品牌年銷售過億的有幾千家，包括韓都衣舍、粉紅大布娃娃、三只松鼠、小狗電器等，都在線上揚眉吐氣，創(chuàng)造了淘品牌佳話。

▌信息透明化

第三個區(qū)別是信息的區(qū)隔和信息的透明化。

在線下，商家很多時候是在賺“信息不透明”的錢。你從批發(fā)市場五塊錢買過來的產品，在店里面賣一百塊錢沒有人說不合理，因為沒有人知道你的進貨價是多少，而且因為比價麻煩，大家也不知道其他家都賣多少錢。在菜市場買菜，小區(qū)東邊的菜市場和小區(qū)西邊的菜價可能都不一樣，但買家大多都不清楚，也不比價。

但是在線上信息的壁壘就被打破了。

①影響最大的是利潤空間透明化。買家搜索一個關鍵詞，你的產品和無數個競品的產品都在一個頁面赤裸裸地顯示著價格，你再想賣高價就變得很難，因為大家價格一個比一個低，一模一樣的產品你的產品價格高就賣不出去。

②另外還有服務、質量等信息的透明化，同樣的價格，買家會選擇評價更好、服務更好的那個；這就倒逼我們不得不優(yōu)化產品質量、包裝、物流、服務等來提高競爭力。

▌總結

總結一下，電商和線下相比有沒有優(yōu)勢？

肯定有，首先小眾、冷門產品的黃金時代到來了，越小眾越好做，甚至有很大機會能成為大品牌；

其次，商業(yè)沒有發(fā)生變化，只是更加接近本質，我們沒有辦法再通過信息不對稱的方式賺錢，而要把目光和重心放在產品和服務的優(yōu)化提升上了；

劣勢也是有的，最大的劣勢就是，如果你做的產品是爆款產品，價格戰(zhàn)廝殺是免不了的，你敢虧十塊，就有人敢虧二十，看誰能堅持到最后把競爭對手都熬走，誰就贏了。

但這么干利潤空間很薄，而且往往你的競爭都是死了一個又有新的崛起，就像打地鼠一樣，你怎么打也打不完。而你在這個過程中的戰(zhàn)略虧損，最后可能變成了長期虧損。

另外，靠低價做銷售的方法很難留住用戶，今天這個買家因為你賣的便宜而選擇了你，下次他就會因為別人更便宜而選擇別人，你想賣的好，就要一邊賣的比別人便宜，一邊不停推廣獲取新用戶，但這個事情其實是不太可能實現(xiàn)的，資金撐不住。因此，電商對于賣家的營銷能力就提出了更高的要求，怎么樣打價格戰(zhàn)才不會讓自己虧損？或者怎么樣才能避免打價格戰(zhàn)？

這都是電商賣家需要重點思考的問題。

▌怎么應對電商的這些變化？

①差異化突圍，盡量少參與白熱化的價格戰(zhàn)。

②優(yōu)化服務質量，向服務型企業(yè)轉型，用服務來提升產品溢價能力，培養(yǎng)自己的用戶“魚塘”。

有很多賣家會說，同樣的產品我怎么做出差異化？做淘寶的人都知道，有的時候你和競品都是從一個地方拿貨，產品肯定是一模一樣的。

但這并不代表不能做差異化了。比如這個襯衫。

直觀上來看，這四件產品都是一樣的產品，屬性都是純棉的，顏色都是白色，都是長袖。

但定價就不一樣了：28塊9，82，139和290。價格最低的和價格最高有整整十倍的差距。

每一款產品都有不錯的銷售，因為這么大的市場，有人喜歡便宜的就有人喜歡貴的，也有人選擇價格適中的，每一個價格段對應的客群都是非常龐大的。

我們來看看這四件產品在標題、主圖上都是怎么做差異化的：

我們先看一下他們的關鍵詞，首先第一個他做的關鍵詞是工作服，職業(yè)正裝打底，第二個做的是工作服，職業(yè)正裝，三個做的是通勤商務優(yōu)雅氣質，第四個做的是品牌詞。

再通過圖片來分析一下他們的目標人群：

第一個目標人群明顯是針對服務行業(yè)的從業(yè)人員；第二個針對藍領，追求性價比的同時對品質也有了要求；第三個是G2000這個品牌，它針對的是都市白領。

第四個我們能夠很明顯的看到它在整個市場中，圖片的風格上是和其他的產品完全區(qū)分開的，模特的選擇上更加自然親切、隨性，容易獲得自由職業(yè)者、高端人士的青睞，因為這些人有一定的消費能力，很希望自己的穿衣風格和普通大眾區(qū)別開來。

僅僅看標題和主圖，我們就能夠看到四個產品不同的風格和定位，所以，即便一樣的產品，通過細節(jié)的差異化完全是有可能做出不同的定位來的。關于定位后面我們還會抽絲剝繭拆開來詳細講。

①另外，這里有個問題，四個價位段的銷量差別非常大，最便宜的明顯銷量最好，那我們直覺上會感覺他會更賺錢。這也是為什么大家都特別喜歡做爆款的原因，誰不喜歡錢呢對不對？哪個賺錢做哪個。

但它真的是最賺錢的嗎？我們不妨算一下。

假設幾件產品的原材料成本一致，28塊9的銷量最高，價格越高銷量越低。但是利潤呢？

通過對比我們發(fā)現(xiàn)，銷售價格82元的產品是利潤最高的，單月單品20萬的利潤。其次是139元的產品，利潤10萬。

在表格中雖然28.9元的產品利潤比290元的高，但如果加上人力成本、倉儲成本、庫存損耗，誰更賺錢就不一定了。

290元的單品月銷300件，一個人打包、售后肯定能搞定。而28.9元的產品月銷8500件，一天要打包300個，一個人恐怕就搞不定了，加上售前咨詢、售后處理，估計至少還要再招聘一個人，找一個人進來就意味著你至少每個月要多付出一萬元的成本。

②還有，做過電商的都知道，銷售價格越低，客戶質量越差，差評越多，有時候同樣的產品在淘寶正常賣的時候好評率99%，一上淘搶購、折800，差評率馬上就上來了，這是因為價格敏感度比較高的人群對于產品反而比較挑剔，退貨率也會飆高。

因此，無論是從利潤還是從辛苦程度、承受的壓力程度，走品質化的路線都比走低價跑量產品更為合適。

同樣的產品，不同的定位決定你不同的銷售價格。